167. 担当者の信頼度を重視していました

　前回のコラムの続編です。 

メーカーさんとユーザーとの間でフレンドリーな関係を作ることが大切と書きました。
装置がユーザーに納入され、それを使ってさまざまな研究がなされ、その成果が社会に展開されていきます。また、ユーザーとの議論を経て、装置も進化していくことでしょう。 

　ところで、高性能（＝高額）の分析装置を販売するにあたっては大切なことがひとつあります。 

それは、実際の装置を使うフレンドリーなユーザーは、購入の承認者つまり決裁権も持っていないということです。 

いくらユーザーが欲しいといっても、その上司、さらにその上司に装置の有用性や魅力が伝わらなければ買ってもらえません。高価なものであればあるほど、決裁者のポジションは高くなります。 

〇誰が決裁者か？
〇その領域の専門家とは限らないその決裁者が理解できることはなにか？
〇その決裁者の興味はどこにあるのか？
〇どの部下がその決裁者の信用を得ているか？ 

ということを販売する側は理解しておかなければなりません。 

つまり買う側の組織構造や人間関係、それぞれが考えていることを知っておかなければなりません。 

そのためにはどうしたらいいでしょうか？

　それはその組織に入り込むことです。別にスパイを送り込むのではなく、ユーザーから情報を得ること、ユーザーの人たちだけでなく、その上司にあたる人たちとも親しくすることです。
そのためにも、フェイストゥフェイスで、普段からいろいろな情報をお互いに共有することです。そして、その人のツボといいますか、その人なりの判断基準がどういうものであるかを把握しておきましょう。 

　因みに私の判断基準ですが、装置の性能はもちろんですが、担当してくださる方がいかに信頼できるかを特に重視していました。 

　今更、役に立たない情報ですけどね。 

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